销售目标是年度销售计划的重要组成部分。如果做得好，销售目标会将业务目标公平地分配到可操作的目标中，它们为个人提供了一种集中精力并争取成就的方式。不幸的是，许多目标设定活动缺乏严谨性和流程。结果，主观性悄悄渗入，这强化了现状，而不是推动增长和成就。
然而，有一种客观的方法来设置目标，该目标包含高级组织目标，同时为个人设定切合实际的期望，以下是设置激进但可实现的销售目标的策略。
自上而下的方法侧重于根据公司的预期增长设置销售目标，并在团队和个人之间分配该数量，这种方法将公司过去的业绩与市场条件、新产品发布等的预期变化相结合。相比之下，自下而上的方法侧重于根据销售代表过去的表现设定销售目标。考虑到每种方法的利弊，结合两者的要素以更有效地设定目标。
例如，自上而下的方法可能会错过每个销售代表在其区域中的潜在机会（例如，知道新政策将影响公司销量）。另一方面，自下而上的方法可能会忽视组织目标并强化使用公司当前的销售策略，从而错失市场机会。
